欧阳勇群：本土化妆品的电子商务模式布署

作者：欧阳勇群
广州孕肤宝日用品公司首席运营官。孕产肌肤健康管家，令肌肤远离亚健康。

　　本土化妆品真正进入电子商务模式运营的不多，就算“触网”的，也还处在电子商务营销的表层，比如建设一个品牌网站，开拓淘宝的B2B销售渠道，或者做做简单的关键字竞价吸引客户到企业网站而已，其主要赢利渠道根本还在传统模式，这也是本土化妆品一直得不到快速发展的原因。

　　电子商务最大的优点就是利用Internet从事生产、销售和合作的联系彻底改变传统的买卖双方面对面的交流方式，通过Internet使企业面对整个世界，直接接触成千上万的新用户，为用户提供每周7天、每天24小时的服务，从而接触更多的潜在用户，抓住新的商业机会。

　　电子商务不仅仅在于网络营销方面，它还包括线上线下的整合营销，利用一切有利的资源创造销售机会、传递销售信息、降低销售成本、提高销售利润，对于传统化妆品行业来说，电子商务战略的运用，将给挣扎生存的现状带来极大的生存与发展商机。

　　就在我们还在讨论电子商务的商机与运用的现在，众多国际大牌，纷纷在电子商务方面进行战略布署，不少已经取得了令人羡慕的业绩，如雅芳仅07年在淘宝网就将27亿收入囊中，日本品牌DHC利用网络直销，将产品卖向全国各地，销售全面飘红；还有宝洁仅在网上开了一家博朗店，在短短的两个月内就卖出了2000多个电动剃须刀，而且这一增长趋势还在持续。

　　那么本土化妆品在电子商务模式新营销上应该如何运用，从而促进企业销售的增长，把自主品牌做强？

　　笔者根据自己的经验，结合化妆品行业的特性与对电子商务的了解认为可以从以下几个方面进行考虑战略的布局：

　　1、树立品牌的差异化定位。品牌差异化的具体体现就是在产品的差异化上，在面对化妆品行业强者如林的竞争中，要想让消费者记住品牌，必须要有诉求的核心点。并通过网站、活动等可利用的所有渠道将信息准确地传达给目标消费者。并对强势品牌“大而全”的形象进行细化细分，从而在细分市场中做强品牌。

　　2、线上营销的实施，线下积极配合。线上营销主要是通过目标消费者聚集的网站、论坛进行广告宣传，通过促销、活动互动、充分利用网络各种宣传平台（如博客、广告联盟、论坛）等手段吸引消费者，线下可以进行相应的配合，让消费者更方面地了解及掌握产品的信息。

　　3、可以进行网络B2B方面的销售战略布局，制定好各种代理加盟政策，通过淘宝、拍拍、中国化妆品招商网、阿里巴巴等平台进行广撒网，与众多的网店建立合作双赢关系，推动销量的增长。

　　4、推动B2C营销，建立客户数据库，实施一对一服务，对客户进行个性化方案的设定及布署，通过各种电子商务手段吸引消费者，提高他们对品牌的忠诚度，并产生二次以上的购买。

　　5、及时迅速地为客户提供周到良好的服务。化妆品属于快消品，因此服务这一环节尤为重要，为客户提供细致、周到的服务，不仅能促进二次以上的销售，而且还是企业发展的中坚支柱。

　　虽然就只提了几点，但每一点要做精做细并不容易，电子商务战略的制定，每一步都得制定得细致可行，环环相扣，还要有较强的财务管理能力，好钢用在刀刃上，保证每花一分钱都能有效果反馈。另外对产品的品质及更新更代也有很强的要求，要不然就会像许多诸如“大宝、小护士”一样，没有新品的推动，后劲乏力，最终还是走向被别人吞并收购的结局。

　　当然，电子商务还有非常多的手段去促进品牌的发展，但要考虑到结合企业自身的实力以及产品的特性，从而找到切实可行的方式进行电子商务的营销。笔者所提的几点主要旨在抛砖引玉的作用，仅是电子商务战略布署的基础而已，希望本土的化妆品企业能充分意识到电子商务模式的魅力所在，看到电子商务的良好发展前景，并奋发图强地为企业健康良性发展建立起一条“快速通道”，为振兴本土化妆品行业树立标杆作用，让大家看到本土化妆品发展的希望所在。

 编者注：本文首发于“艾瑞网-欧阳勇群的博客”，文中关于雅芳在淘宝网的销售数据尚不能获得证实。