安利副总裁张明德：融入中国国情成就安利

　　2009年8月23日，安利北京分公司第十家店铺——北京朝阳第二分销中心，入驻北京CBD商业核心区。年底前，安利(中国)首家雅姿旗舰店也将亮相于此。在金融危机阴影笼罩全球的今天，安利在中国的步伐却依然稳健，这背后正是安利直销事业在中国本土化的成功策略。2008年，安利全球的销售业绩达到82亿美元，其中安利(中国)的销售业绩就有25亿美元，同比增长28%，而且今年预计还会有所增长。近日，安利(中国)日用品有限公司副总裁张明德在接受本报专访时，讲述了安利在中国的成功经验。

　　强大的本土化意识

　　《华夏时报》：在安利全球直销体系中，中国应该算是一个特殊的市场，安利能够在中国站稳脚跟的最重要因素是什么？

　　张明德：安利在中国基本上是一个慢慢长大的过程，我们是摸着石头过河。成功的经验是多方面的，其中很重要的是我们在一个正确的时间进入了一个正确的市场，包括改革开放的历史机遇，以及中国要加入WTO，为直销行业得以立足提供了机会。从1998年的“一刀切”禁令到2006年的直销牌照申请期间，安利也经历了种种危机，但每一次考验过后我们都能继续良好地经营，因为我们很愿意融入中国国情。比如，直销在海外是不开店铺的，但根据中国法规要求，安利就在中国开店铺，并形成了“店销+直销+经销”的多元化营销模式。而且，安利开店铺不是为了应付，而是看到了其中的机会，很主动地开店。开店铺能赢得老百姓的信任，有助于建立品牌声誉；而且，由于庞大的中国市场物流体系还有待发展，很多城市内的店铺就可做小小的仓库，充当了非常有效的物流网络。公司职员还可借助店铺与当地的营销人员保持很好的沟通，便于管理。截至目前，安利(中国)已有229家店铺，总面积超过21万平方米，分布于全国190个城市，覆盖所有省份。

　　《华夏时报》：中国消费者对保健品的认识参差不齐，中国保健品行业也几经大起大落，这对于安利的中国本土化也是一大考验。

　　张明德：海外直销业主要是靠口碑传播，而中国老百姓比较相信广告，安利就在中国率先打破了直销企业不做广告的营销模式。纽崔莱先后邀请了伏明霞、田亮、易建联等明星，以及后来的刘翔、中国体操队奥运冠军团来诠释品牌定位。安利想要通过这些优秀运动员传达一个理念，不是单纯地吃保健品就可以健康，而是要营养和运动结合起来，才会有一个健康的生活方式。今年恰逢纽崔莱品牌诞生75周年，从1998年进入中国市场至今，纽崔莱已成为中国营养保健食品市场上的领导品牌，截至今年5月，纽崔莱的品牌第一提及率在全国43个城市已达29%，排名第一。在安利中国的营业额中，有60%的业绩来自于纽崔莱的贡献。

　　直销行业在中国走过了一段不平常的路程，安利就是在一次次的大浪淘沙中坚持并壮大起来。从初来中国创业时仅有的几位海外华人员工，到如今安利中国公司有99.8%都是本地员工，从当年只有五个清洁用品发展为五大类190多款产品，从当年的不为人知到目前100%的知名度和85%的美誉度，从“零的突破”到如今的176亿元人民币年销售额……安利在中国的成功“秘诀”一直是业内最为关注的话题。其实，只要是梳理安利在中国14年发展历程的人都会有这样的感觉，从1995年安利(中国)正式营业至今，这家走过半个世纪的全球直销业巨头，一直敏锐地把握着中国经济跳动的脉搏，稳健且创新性地完成了一次次地转型，最终形成了一套独具中国特色的安利模式。而这种战略性不断因时、因地、因国情来调整自身的气魄，并不是任何企业都能做到的，安利不能不说是一个奇迹。

　　强劲的增长力量

　　《华夏时报》：金融危机下，安利在中国的发展策略会做调整吗？

　　张明德：这场金融危机对安利全球基本没有影响。在过去50年中，每当遭遇经济萧条和危机，直销行业最抗跌，甚至可以逆势增长。2008年，安利在全球的业绩依旧实现了稳步增长，在中国甚至出现了突破性成长。目前，安利约三分之一的销售额都来自中国，今年，在全球经济发展暂时放缓的背景下，安利依然在中国逆势增资，又投入了1500万美元建设新的产品线。