崔忠波：直销模式与经济危机的互动关系研究

　　在供应链的上游具有控制力，我们考虑制造商和分销商应该是双寡头的结构。根据博弈论里的模型分析方法，我们首先要求跟随者的反映函数，要对分销商的利润函数进行优化，求出它的反映函数。根据反映函数，带到制造商的利润函数里面，再进行优化，得到制造商的批发价格。依次零售价格、销售量、制造商利润、分销商利润、渠道利润都可以求出。我们下面要解决的问题就是敏感性分析。我们发现对批发价格的影响是严格单调的减函数。经济意义是批发价格随着渠道的改善会不断下降，下降速度会越来越快。之后的几个变量基本用同样的方法。零售价格随着渠道关系的改善，所谓改善就是更倾向于直销的方式，会不断下降，下降速度也越来越快。销售量是呈现相反的趋势，随着关系的改善，会不断增加，增加的速度会越来越快。制造商利润也是同样的趋势。我们发现这些都是支持直销模式的证据。分销商利润会下降，是由于它的地位恶化所影响的。渠道利润中间有个拐点，整体来说还是向上的。消费者剩余也是向上的，社会福利也是向上的。直销模式无论对商家，还是直销员，还是社会福利，都是很有效的营销模式。
　　上面是通过理论进行说明。下面进入实证调研部分。首先看一下调查问卷的结果。调查问卷主要是针对就业，看一下大众对直销模式的接受度以及需求度的检验。主要关注几个指标，比如第四个，是否赞成大学生参加直销活动。比如对直销未来的态度，有一半的人非常有信心。有80%的受访者正在创业或者有创业意愿。有52%的人认为资金筹集问题会阻碍创业，表明资金和经验是创业的两个障碍。大部分受访者希望选择创业资金要求较低的项目，希望自有资金筹集。通过这些结果可以发现直销基本可以克服这些缺点。问卷反映出来的信息是直销具有选择的合理性和可操作性。
　　再从宏观数据上进行分析。我们没有选择全球直销销售量规模，因为不是特别好统计。我们选择了直销行业当中最具代表性的企业，安利，也是直销行业中历史最长的企业。在经济危机来临的时候，企业成本因素制约着企业决策。经济危机过去之后，企业各种环境相对宽松，都瞄准了表面回报率看似更高的回报模式，为下一次经济危机的到来埋下了附笔。
　　全球失业人口在近十年波动比较严重，最上面的图是全球直销的销售总量。虽然有波动，但是整体向上。最下面的图是直销的从业人员近十年一直稳步上升，其中把数据再往前推十年，这个斜率基本不变，还是很平滑的。我们认为直销对社会的贡献是持续一贯的。
　　在渠道方面，直销总体上有利于社会福利的改进。主要是两个途径，价格的下降和销售量的增加。经济危机孵化了直销模式，而直销模式有效抑制了经济危机的蔓延和深入。直销对中国具有某些特殊意义，比如它是低成本的农村剩余劳动力的转移方式，这对于中国有非常积极的意义，比如中国现在的城市化进程是很有效。从经济学的角度来分析一个行业的两个重要指标是税收和就业，直销在这两个方面做得都非常出色，我们要呼吁政府支持，包括准入制度、税制等等。也呼吁社会的理解，我们不认为简单的推动监管是有效的管理直销行业的方法，而是对一些绿色直销、健康直销的教育和理念的传播是非常重要的。
　　论文的两个局限性。一方面本文的博弈模式不存在销售模式倾向。本文的模型实际是静态分析，进一步研究需要从动态的基础上进行分析，得出的结论会更精确。