深度拆解直播电商：本质、宿命与未来

　　未来将会有哪些生力军加入到商品侧的电商直播呢？我个人感觉会是传统的批发和零售企业，他们在控货上非常在行，对这个行业很专业。所以他们如果加入，会给直播电商带来一波新的血液。
　　第二类势力是“直播电商化”。跟商品相对应，这类流量主的生态位是在流量侧。这类流量主的代表就是快手、抖音、酷狗、陌陌等等。
　　以酷狗音乐为例，它现在日活过亿，直播打赏是它的第一收入来源，一年大概100多亿。
　　但这100多亿有一个问题，就是直播打赏主要吸引的是男性用户，而听音乐的话，用户的性别比例应该是均衡的。
　　那它另外一半女性用户的需求怎么去满足呢？就得卖货给她，直播电商是有可能成为，酷狗从女粉丝这里获得商业变现的方法。
　　在这种情况下，流量侧的播主们想要卖货，需要的禀赋就是内容属性和人设。刚刚也提到过，内容之所以能成为新的商品分发通道，就是因为它在某些柔性的用户特征上，可以非常高效地实现人和货的匹配。
　　最后，我认为纯内容的KOL会是这个流派的生力军。这些KOL已经有了多年的内容、热度和粉丝量的积累，老罗就是代表。
　　（3）电商进入“炮兵”时代，直播电商将成为主力兵种
　　很多人会问，直播电商到底是昙花一现，还是一个长久的生意？我个人肯定是倾向于长久，除了上面说的这些逻辑之外，我们再从细节的操作上来推演一下。
　　目前来看，直播电商的主要场景有三个：
　　第一，新品上架。很多人跟我说，直播电商收那么贵的分成，怎么可能成立？其实很简单，以化妆品上新为例。
　　首先，化妆品上新是要派样的，做一个小型包装送到用户手里，同时还要做很多投放。比如投直通车，如果你商品毛利50%，ROI至少要达到2才不会亏钱。
　　但放到直播电商，如果你付李佳琦或者薇娅30%的提成，就相当于3.3倍的ROI，肯定合算。
　　所以新品上架是一个非常强有力的场景。以前是要把商品送出去，同时还要付给广告公司钱，直播电商不仅不付钱，甚至还收钱派样，同时还有广告效应。
　　因为主播是这个领域的专家，李佳琦经常是一上完架，未来一个月销量都很能涨。为什么？因为他专业，本身是带有背书的。
　　第二个场景是会员团购。大家都是某个大V的粉丝，跟着大V一块买集体打个折，这个场景很清晰，就不多解释了。
　　最后还有一个就是尾货出清。这件事情不仅是直播电商，同时也是很多其他电商的场景，比如爱库存这类社交电商。
　　新品上架、会员团购、尾货出清，这三个是直播电商目前的主要场景。下面我们再结合李佳琦、薇娅、辛巴和罗永浩，这四位头部主播的定位来推演一下，未来直播电商的业态演变还有哪些可能。
　　首先，李佳琦的背景毫无疑问是商品端，他一开始就是卖货的，之前是在柜台卖，现在在淘宝直播上卖。他的商品定位很简单，就是美妆为主，但现在也卖一些其他的日用品。
　　这个日用品怎么理解？其实可以理解为类似粉丝福利，就是你平时买我的美妆，同时我给你一些其他生活用品的特别折扣。
　　他有两大绝活，一是在美妆方面真的很专业；二是全站大流量，李佳琦现在全站粉丝量在一亿左右，是目前这四大主播里面最多的。他未来的方向可能是一个美妆集团，包括全渠道和自有品牌。
　　第二，薇娅也是商品端的卖货出身，她的定位是女性生活全品类，薇娅不是专注在某一个细分的领域上，我觉得宽幅品类就是她的绝活。
　　她未来可能的方向可能是在线会员折扣店，直播版的Costco。
　　第三，辛巴也非常厉害，去年卖了100多亿，应该是中国GMV最大的带货主播。他也是卖货出身，以前是做贸易的。他的商品定位是下沉市场全品类，不分男女。
　　他最大的绝活，就是用师傅带徒弟的方式搞了一个主播矩阵，逐步推出他的各个徒弟，每个徒弟认领一个细分品类。所以这个主播矩阵一出来就等于覆盖了全品类。
　　同时，辛巴的供应链也很深。他在上游找了好多工厂，直接贴牌就开干，所以辛巴未来的方向是什么？我觉得可能会是个在线版的名创优品，类似于高频低价，而且是F2C厂家直达的方式。
　　第四，罗永浩，抖音力推的一个主播。虽然以前是企业家，但在做企业之前就是一个大V，他微博账号的影响力非常大，所以罗永浩的背景其实属于内容端。
　　他的产品定位偏向男性，也是这四个里面唯一一个偏向男性的主播。这意味着他要做很多的探索，因为国内主打男性用户的领域没有那么多。
　　他的绝活就是特色人设加生活美学。因为罗永浩是做手机出身的，他对3C产品的手感非常好，而且对商品的美学有自己独到的理解。
　　所以他可能的方向是什么？这个逻辑是我瞎猜的，他可能会做成一个在线的垂类买手店。3C他给不了你太大的折扣，但可以告诉你什么东西好。
　　这件事对3C很重要，为什么？因为3C的客单价很高，动不动就几千块钱，一个不懂3C的人，是不敢轻易下手的。
　　为什么3C的产品价格一过2000、3000大家就很少放到京东、天猫上？就是因为出货慢，决策成本高，需要讲解。
　　这才是罗永浩的成功之处，他不能带来很大的折扣（省钱），但能帮你挑到好货（省时间）。