郑李锦芬解读安利营销人才管理“三段论”

　　对面坐定一位气度非凡的女性，一袭深色商务装前，跳动着一条红粉间色的长长丝巾，睿智、优雅又不失感性和活力；背景则是窗外安利广州花园式工厂的一片晴翠。这就是声名赫赫的安利中国掌门人郑李锦芬，安利人经常挂在嘴边的郑太。

　　一早,郑太从香港赶来，接受记者专访。她给记者的第一印象是恰如其分的亲和、热情、谦恭和自信。这让我记起数年前，也是乘飞机去广州，邻座是一位衣着讲究、谈吐不凡、热情得体的中年男士。同事悄悄跟我说，这人没准是做安利的，果然出舱时他拖着一个安利的拉杆箱。

　　此后笔者也认识了不少安利资深人士，有的人据说起点很低，但大部分都有类似的形象气质——亲和、热情、谦恭而自信。从此一个疑问一直困扰着我:进入安利的门槛很低，人员素质参差不齐，而且与企业是一种松散的商务合作关系，是什么样的力量将安利庞大的营销人员群体聚拢起来，提升上去，并在实现个人创业成功的同时，也铸就了安利在中国的传奇呢？

　　有人可能说是安利的制度。但郑李锦芬在不同场合多次重申，安利在中国卖的不是制度，而是产品和服务。而且中国目前或明或暗的大大小小“直销企业”，业内人士估计不下五、六千家，据说制度个个都比安利“好”，但大都是挣扎在生存边缘。

　　2007年9月20日，300余位商界名流与媒体记者齐聚上海科技馆，共同见证“2007年度中国最佳商业领袖奖”的揭晓，安利(中国)董事长郑李锦芬获得“中国最佳商业领袖”之“年度中国最佳人才管理奖”。该奖由第一财经携手CNBC(亚太)共同主办，评选则由芝加哥大学商学院牵头，联合全球知名的人力资源咨询机构美国智睿咨询有限公司(DDI)共同操办。一系列权威机构，眼光果然独到，这也再次印证了对于安利这个独特的人员销售型企业，成功的秘诀还是立本于人。

　　的确，直销企业有别于传统企业的最重要特征，就是有一只庞大、松散、个体差异巨大的营销人员队伍。由于人员众多，公司因此具有一定的公众属性，加之传销阴霾长久不散，政府对直销企业的准入和监管比对上市公司还要严格、细致。而如何打造、监管、激励、调控自己的营销人员队伍，则是直销企业面临的最大挑战，同时也是成功者真正的看家本领。尤其在中国当前特殊的国情民情、市场状况及政策法规之下，能否带好、管好这支队伍更是企业生存和发展的前提。

　　郑李锦芬介绍说，“我们的营销队伍不是公司员工，没有规定他朝九晚五必须在公司办公室出现，这是推销员的行业性质决定的。因此人员相对松散，管理难度很大。但是安利公司近50年的历史，使我们在营销人员管理方面积累了丰富经验。同时安利顺应中国国情、配合政府管理，积极进行本土化制度创新，走出了一条有中国特色的安利之路”。

　　安利在营销队伍管理方面创设了一系列管理制度和操作模式，包括每个营销人员都由安利自营店铺直管，成立安利(中国)培训中心，开办依托互联网技术的免费远程教育网，制定《营业守则》，组建800余位专职员工组成的营销人员监管队伍，等等。在华开业十二年来，安利庞大的营销人员队伍基本保持和谐稳定，没有发生一起恶性事件，在泥沙俱下的直销乱局中力争独善其身，这是非常难能可贵的。在勤奋工作之余，广大安利营销人员还在公司组织下，积极投身社会公益事业，也赢得了越来越多公众的理解和尊重，这充分说明安利中国的制度创新是成功的。记者认为，总结起来，安利的营销人员管理之道可以套用“正、反、合”三段论表述。