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直销团队中的负面影响应该如何应对？

 

 

中国直销界资深经理人-直销精英隆力奇直销王者之师系统领导人宾伟先生：直销团队中的负面影响应该如何应对？

 

    许多直销领导人都明白直销团队组织中的负面影响是直销健康发展的天敌，很多从事直销的人，在加入前很少知道或被告知直销将会面对很多"敌人"，因为这些"敌人"专和直销做对，并和直销网络始终连在一起，故称为"天敌"。要么被"敌人"打败，要么打败"敌人"，旧的"敌人"被消灭，新的"敌人"又将产生，直销与"天敌"的较量是长期的艰巨的任务。
　　面对直销可能产生的负面影响，如不能有效避免和应对，它就可能象瘟疫一样传播，侵害团队机体，严重时会给团队发展带来致命的打击。因此探讨直销运作中的负面因素的形成机制和规律，对症下药有效应对，是直销发展不可回避的重要问题。

　　一、 直销经营负面影响产生的原因

　　1．不健康的文化和运作系统的因素
　　急功近利的快速致富诱导
　　直销是快速致富的捷径，其关键词就是"快""富"，专为满足一些人"心急气躁、急功近利、一夜暴富"的心理。于是"十天掌握秘诀，练就百万富豪""十二天金牌直销员"之类的书或说法到处弥漫；一些企业和团队的市场计划中"六个月皇帝、九个月皇后"的创富神话，为快速致富起到了推波助澜的作用。
　　直销致富到底能不能快速致富？一般来说，半年能入门就不错了，一年时间你的网络很难成个样子，一般情况下要建立数百人以上的稳定的销售网络，一般没有几年恐怕不行，所以有人建议，要把直销当作一种事业，准备直销致富要有长期作战的准备，要制定五年计划，当然能提前实现致富目标再好不过，可事实上一两年把网络做出点名堂的是很少的。发展更缓慢者和无数退出者更谈不上快速致富。
　　直销的本质是产品营销，直销员销售产品有多有少、有快有慢，因此所获得报酬有很大的差异性，也可能有人很快在直销中致富，多数人很难在一定时间内达到令人向往的致富梦想。
　　那些不能如愿以偿的人，由于巨大的致富心理反差，可能导致对行业理念的怀疑，产生对团队发展不利的负面影响。

　　蓄意团队运作
　　那些被蓄意的团队运作拉进来的人，随着资讯量和个人经验的增加会产生受骗的心理，可能会通过语言、行为等不同方式，表达甚至发泄对团队的不满情绪。

　　加入时不适当的承诺
　　为诱使更多不知情者加入，有些团体不负责的拍胸脯，作难以兑现的承诺，诸如"人人都能成功，几个月就能达到某某高级别，一年能赚几十万、上百万元"等等，而加入后慢慢感觉到是一种骗局时，影响团队的负面因素也就不可避免的产生了。

　　运作简单论的误导
　　运作简单论主要由复制简单说和回避管理复杂性的挑战为主要内容。
　　加入直销后，从思想到行为都要符合行业的要求，这个转变的过程叫复制。直销在发展过程中，不断总结经验教训，在复制方面有很多行之有效的方法，如系统复制，靠很多人用一整套理念和行为体系去影响他人。复制的工作要贯穿直销员发展的全过程，不同阶段有不同的复制要求，直销能够发展壮大，复制的成功是不可缺少的重要环节。

　　然而市面上流行的关于复制的说法，往往给人以误导，其中网络营销四大通则之一"易复制"是最典型的观点。直销的推销服务和推荐服务，表面上看起来是很简单，只要有一点直销切身体验的人都会明白，复制不仅不容易，还可以说很难。

　　直销不是对物品的复制，而是对人的复制。复制者被复制者和被复制者的服务对象都是各种各样的人。具有不同思想、观念、思维方式和行为习惯的复制者，对直销理念制度系统的理解和表达方式可能不一样，能否根据每一个不同的被复制者的特点去复制，被复制者能不能接受，是表面接受还是心领神会，被复制的直销员能否根据不同的服务对象而灵活运用被复制的系统内容，这都是值得重视的问题。另外每个人在复制过程中都具有双重身份，既是复制者又是被复制者，这种特殊身份又使复制过程充满复杂的变数。由于复制系统环环相扣，任何一个环节出现问题，都会影响复制效果，严重的将导致复制失败，并造成极坏的负面影响。

　　管理在任何组织中的重要作用都是不言而喻的。直销网络作为营销的组织形式之一，当然离不开管理，而以人为主体的直销管理又有它的特殊性和复杂性，它的重要性似乎超过其它经济组织形式。
　　直销管理的特点，往往在发展新成员时被人为地淡化或忽略，加入直销行业的人很少被告知，以后随着网络的增大，将要在管理上承担巨大的压力和挑战。很多直销员加入时对直销缺乏认识，对自己能否承担管理任务没能作出分析与判断，从而导致因无法承担管理重任而失败。因此，回避管理复杂性的挑战，也是负面影响产生的重要因素。

　　2． 团队组织管理的因素

　　管理和复制不到位
　　在直销团队中，规章制度不能得到有效落实，对直销员的复制不到位，管理混乱，正气压不住邪气，在这种情况下难免产生影响团队发展的负面因素。

　　团队领导人的人品人格有问题
　　有些团队领导人在人格上有问题，自私自利，高傲自大，刚愎自用，在做人和做事方面起不到良好的表帅作用，这些都会对直销员产生不利的影响，进而会产生影响团队发展的各种负面因素，如"抱怨、无是生非、传播消极"等。

　　与下级直销员缺乏有效沟通
　　团队领导人或上级业务员由于缺管全局观念和敏锐的洞察力，对下属关心不够，缺乏有效沟通，久而久之使交流渠道受阻，简单的事变得复杂，小事变成大事，以致问题越来越多，负面因素也就无可避免的出现，严重时会动摇团队发展的基础，造成成员流失和塌网现象。

　　由于团队管理职能不能有效发挥，健康积极的团队精神没有形成，良好的团队氛围没有建立，因此不能很好地抵御和阻止负面因素的产生和发展，使团队蒙受损失。

　　3． 个人因素
　　由于直销方式的复杂性、矛盾的多发性和不可确定性，很多人在面对发展困难或快速发展时缺乏对策，个人的素质能力等无法适应团队发展的状况，突出表现如下：

　　能力不济
　　有些人加入时认为，找几个人卖几份产品就可以成功。随着团队的扩大，个人的管理能力等无法适应团队发展的需要，造成各种矛盾和混乱，当自己无法解开这些死结时，灰心丧气、悲观失望等负面因素就可能产生，有的人还会被淘汰出局。

　　意志薄弱
　　直销中的很多损失本身往往都具不可弥补性，失去了顾客、流失了直销员等都是如此，直销员只有吸取教训，以后避免可能的损失，或通过努力在其它方面弥补。有些直销员面对很多无法挽回的问题和很多困难时，意志薄弱，渐生颓废，负面影响不胫而走。

　　忌妒
　　一些直销员在自己不能克服困难，顺利销售和发展时，不是找自己的原因，往往忌妒别人，无中生有，搬弄是非，使团队滋生负面效应。

　　面对团队发展中的问题和复杂的人际关系，一些人无法适应，往往借题发挥，制造事端，自己好不了，也不让别人好，这种狭隘的极端心理对团队发展是极其有害的。因个人因素造成负面影响的情况很多，在此不一一列举。

　　二、 如何有效避免负面影响的出现

　　1、 要建立健康的直销文化和运作系统，不要播撒负面影响的种子
　　不健康的文化和运作系统往往以致富误导甚至欺诈为主要特征，加入者无法实现预期而产生受骗心理，必然导致对组织的不信任和负面评价。这样的文化和运作系统是无法避免消极负面影响的，他们只能骗一个是一个，骗一时是一时，要想从根本上避免可能的负面影响，建立健康的阳光的直销文化和运作系统是首要和根本之举。

　　2、 加强团队建设，阻断负面影响成长的通路
　　团队系统建设是直销发展的重中之重，是直销健康发展的根本。强大的有凝聚力的团队，可以有效阻止和消融负面影响，确保团队的活力和积极健康的沟通互动的氛围，有力地促进直销团队的发展。

　　3、 团队领导人和上级直销员要不断完善人格，拥有积极向上的有包容力的良好心态
　　"上梁不正下梁歪"、"己不正不能正人"，面对直销运作的复杂性，无风三尺浪的事情尚且常有发生，这是偶然中的必然，只有身正，才能不怕影子斜，团队领导人必须以大局为重，严格自律，以善做人，给团队和下属做好的榜样，避免因个人为人处事的不检点而引发负面影响。

　　4、 加强培训教育和引导，激发潜能，激活抗打击能力
　　负面因素的出现，多因为销售和发展不顺，可能是面对复杂的难题无法破解和应对的无奈之举，也有生性软弱之人的无病呻吟，要想把由此产生的负面影响降低到最小限度和范围，强化价值观和个人理想教育，努力激发潜能，激活并增强其抗打击能力，不失为一个有效的途径。

　　5、 要建立负面影响预警机制，重视预防，把问题消灭在萌芽状态
　　团队领导人和上级业务员要深入实际，了解并掌握团队发展的动态，善于察颜观色，及时解决问题，大事化小，小事化了，把可能出现的负面因素消灭在萌芽状态，另外针对可能的发生负面影响的高危人群，要重点防范，及时解决问题。

　　三、 出现负面影响如何有效应对

　　1、 对负面因素的制造者、传播者要努力加强教育、引导和帮助
　　在团队中要团结一切可以团结的力量，对负面影响的制造者和传播者，首先要搞清其原因，尽可能地教育、引导和帮助他们，使其走出阴影，面对阳光。

　　2、 迅速切断负面渠道
　　要搞清楚负面影响波及的范围和渠道，要及时切断其传播渠道，缩小影响范围。

　　3、 加强对负面影响波及者的疏导，提高其免疫力
　　团队领导人可通过会议、单独交流和分享等多种形式，让团队的积极健康力量去影响那些受负面影响的人，努力树立正确的观念，建立良好的心态，把影响控制在最小限度和范围内。

　　4、 执行团队纪律
　　对制造和传播负面影响、对团队造成极坏的影响的主要责任人，要进行严厉的批评和教育，可以在一定范围内做口头或书面检讨或使用团队的其它纪律，绝不能手软。

　　5、 对给团队造成极坏影响，经批评教育仍不悔改的，要上报公司给予处罚
　　对这种团队的害群之马，在做到仁至义尽后仍无效果的，要上报公司给予直至开除直销员资格的处罚。对于涉嫌违法犯罪的，可提起民事或刑事诉讼。

　　6、 要以正确的科学的态度对待负面影响
　　有人群的地方就有左中右，很多人明知贩毒可能被杀头，也还会铤而走险。在直销经营中，即使团队领导人在各方面都做出了极大努力，也还是有可能无法避免负面影响的产生。对此每个直销员要抱着正确的态度对待它，兵来将挡，水来土掩，要敢于面对问题，善于解决问题，要相信在积极健康的团队里负面影响是没有市场的，是可以得到有效控制的。

    李斌，直销问题研究专家，成功学研究学者，《华商》杂志常务副主编，《中国直销内参》主编，上海工程技术大学艺术设计学院兼职教授。著有《中国直销全书》等多部专著，发表了《关于多层次直销发展困扰的理论思考》《直销：中小企业何去何从？》等数十篇近百万字学术论文。长期从事企业经营管理和教育培训咨询实践，并致力于直销理论文化研究，主要研究方向：直销宏观理论、直销政策法规、直销企业发展战略和经营管理等，在多层次直销理论研究领域成果卓著。

 

 

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