用稿公示

主题圆桌：大企业获牌带来的影响

嘉宾：商务部研究员 梅新育

中国直销业研究课题组组长 秦永楠

台湾《直销人》主编 余素珠

嘉骏国际总裁 阳林峰

日晖高阶经销商 汪 鹏

商务部直销管理网站相继公布了13家企业获得直销牌照，外资10家，内资3家，但是有一个共同点，他们基本上是清一色的大企业。那么，大企业获牌后，牌照要如何落地？直销市场上的内外资格局会产生如何的影响？灰色企业的增多，直销监管的当务之急是什么？保健产业会受到何等影响？一系列问题萦绕着，我们需要得到答案。下面请到的专家给出的看法，或许能帮助我们揭开谜团。

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梅新育：大企业获牌有助于规范市场

《中国直销》： 请梅博士就本次大企业获牌谈谈您的整体看法？

梅新育：一批大企业获得牌照应当有助于规范市场，毕竟，大企业容易管理一些，打一枪换一个地方的“游击队”不好规范的，其违规动机也比较强烈。

《中国直销》：请问，你如何看待这样的内外资获牌企业的数据悬殊？

梅新育：这应该是反映了该行业目前内资和外资企业的真实实力对比，毕竟，直销不是中国本土土生土长的传统产业。内资企业要成长并超越外资同行，尚需时日，更重要的是强化内功，增强自己的实力，而不是急功近利地一味要求政府牺牲规范、降低门槛。

《中国直销》：严监管会导致灰色企业增多吗？业务监管部门最紧要的任务是什么？

梅新育：灰色企业不至于越来越多，因为有了走向正轨的出路，如果留下前科，不利于自己日后发展。对于业务监管部门而言，难点应当是打击非法传销和打擦边球的不规范行为，维护秩序。在牌照问题解决之后，其它一些不规范行为会逐步成为热点，如知识产权等。

《中国直销》：政府会对产品的开放方面做些什么工作？

梅新育：首先是要解决产品标准问题，完善目前还属于空白的产品标准，然后才能谈得上产品开放。对于某些跨国企业（目前主要是外资企业，未来也可能会有内资企业）产品引进问题，为了减轻企业负担，尽可能减少同一种产品在不同国家市场上重复认证的问题，我觉得可以考虑探索两国产品质量监督认证机构开展联合认证和相互认证，这需要政府间协调，属于贸易便利化范畴。

《中国直销》：你认为，按照这样的牌照发放局势，牌照落地后，我们的企业应该如何做？

梅新育：珍惜牌照，规范经营，巩固基础。特别是对企业员工要公平，内部公平。我收到过有企业员工向我申诉的信件，虽然还不知道具体情况是不是信件上所讲的那么回事，但是我觉得这也反映出企业在保证内部公平方面还可以有许多改进的空间。毕竟，做企业直接看是做产品，长远看是要做人。

阳林峰：内资企业没有享受平等待遇

《中国直销》：请问阳总，您作为内资中小型直销企业的代表人物之一，对大企业获牌作何感想？

阳林峰：大型企业获牌，说明国家希望有实力的企业来承担推动企业健康成长的责任，说明行业将逐步与国际接轨。不过作为内资中小直销企业的一名管理者最近一段时间与众友交流也感慨万千。一方面我们深感此次颁牌有违商务部“内外一致、公平竞争、共同发展”的十二字方针，民族直销企业没有享受到平等的政策待遇，同时大家也感受到了何去何从的迷惘与是生是死的压力。

《中国直销》：你认为大型企业获牌会不会压缩中小型企业的直销空间？

阳林峰：中小型企业仍然有足够的生存空间，其理由是：一.地方保护与中国式攻关具有区域性发展机会。二.信息不对称可找到许多合作者。三.投机心里与网头的既得到利益会使企业有坚定的追随者。四.创新的理念与市场活力能吸引许多创业者。

《中国直销》：对于中小企业而言，安利等大企业获得牌照是否等于参考标准更明确了？

阳林峰：是的。据我的了解，如新公司拿牌后，其允许采用的受限经营范围内的会员员工制与拿牌前的会员员工制是没有区别的。我相信安利公司新的营销机制也将会给未获牌企业提供可资借鉴的制度创新的范本。

《中国直销》：您认为三家内资大企业拿牌的影响何在？

阳林峰：作用在于：1.保健（医疗）巨头们将重新审视直销行业，重新建立直销版块的战略定位与战术方法，更多的医疗保健企业将更科学、理性、平和、稳健地进入直销行业；2.中国保健产业民族企业的话语权将逐步加大；3.中国保健产业民族直销企业的地位将越来越高；4.借鉴直销原理而派生的创新营销模式将越来越多。

《中国直销》：请您站在行业的高度，给其他中小企业一些建议，指个出路？

阳林峰：直销在中国有美好的前景，既需要好的政策及市场环境，也需要从业人员加强自律，更需要企业的规范与有序营运。我的建议是：一.创造条件，力争拿牌，进入主流企业；二.寻求合作，借力使力，拥有合法身份；三.创新营销，另辟捷径；四.继续努力，做好准备，等待时机。

余素珠：严管对行业发展是好事

大企业获牌是水到渠成

中国大陆直销市场是块肥肉，除了市场大、人口多，注重人际关系经营的特性又正符合直销的发展特质，再加上从严管到倾向开放，蓬勃的市场生机无不让人垂涎欲滴，特别是跨国性的大企业，更不可能忽视这个市场。

而要建立中国直销规范，政府肯定要与企业配合执行，光有办法，若没有样板企业，宣导起来也没实效。而大型企业会员人数众多，除非坚定不走直销模式，否则在等牌的过程耗时空转，企业负担沉重，早日拿牌，才能早日规划下一阶段的竞争策略。

因此传统大型直销企业努力争取直销牌照是势在必行的事。再加上大企业向来注重与政府维持友好的关系，要拿牌该做哪些准备，这些大企业一样都没有少。因此，总的来说安利等企业获得牌照是水到渠成。

大企业获牌引导行业规范

最早拿牌的雅芳，业绩猛降、市场萎缩，让业间起了“该不该拿牌”的疑虑；安利压线拿牌后的出奇低调，作为长期在中国市场的耕耘的她不是不知道怎么做，而是采用了时间换取空间的明智做法；而“珍奥事件”则表明了政府在警示所有企业：遵守政府法规是惟一的正途。

暂且不论大企业拿牌对后续的发展如何，但这些企业对政府的规范照实执行，确是所有直销企业都应学习的，毕竟，直销是一个共同的环境，任何一个破坏因素，都可能导致群体共同受害，而政府之所以对直销行业加以管理，目的也正是为产业营造一个合理正向的发展环境。因此，不管是否意在拿牌，我们期望所有的直销企业都应以守法为最高营业守则，当行业成员都能自制，政府也就没有严加管理的必要，那时，中国的直销环境就能算是成熟了。

中国台湾地区的前车之鉴

世界上任何一个经济自由开放的社会，多以市场的自由竞争机制来决定企业的兴衰，而不以政府的管制来决定。然而，市场的发展是一个延续性的过程，不可能一切为二来认定哪样就是成熟？哪样就是不成熟？而且，即使台湾这样的高度经济自由市场，因为基本上政府不会有太多的管制，也有不少不良业者趁机潜入，一旦遭到取缔，便结束营业，伺机另起炉灶。

因此，管理有管理的好处、自由有自由的优点，但是相对今日的中国市场，正是处于建立规范的时期，若能透过严管来建立秩序，对行业发展来说，仍应算是件好事。

秦永楠：大企业获牌使行业走向稳定

大企业获牌使行业走向稳定

大企业获得直销牌照带来的整体影响是积极的，具体可以表现在三个方面：

一、标明直销业的第二次转型正平稳有序地进行，并将持续这种状态。而且已经有更多企业发表了申牌声明，这对直销行业而言是个利好消息。

二、从13家获牌企业来看，有海外投资、内资、港资等。这表明中国直销会朝着多资本来源、多模式方式发展。另，13家企业里雅芳、安利、中脉分别代表了单层次直销、多层次直销以及会议营销三种模式，多种模式趋势必将催生更多的经营模式。

三、大企业获得牌照，实际上也是承接了政府无形中施与的任务，他们必须按照法规调整制度，顺应国情，做好楷模。中国直销会因为在大企业正规经营的影响下越来越稳定。

外资独霸市场的格局将打破

外资霸占市场的格局现在不可能一下子改变，但是这不是永久的格局。下一步取决于企业的决策，内资可能会朝着三个方向发展，一种学习新时代，一种学习天狮，再就是转回传统。但不管如何，内资会逐渐壮大，这也符合国际通行的规律，如同韩国，内资民族企业还是会有占据主流市场的时候。我估计3～5年，外资独霸的局面会得到改善。

人才会短暂流失，但不会长久

我认为，这个阶段，会出现一定的直销人才流失现象，拿牌的企业相对于非拿牌企业的人才流失情况要乐观些。

拿牌企业会迅速安抚直销人员，在获批区域里的直销人员是相对稳定的。但同时，拿牌企业会受到各方面的限制，因此拿牌了还没有不拿牌好做，于是理论上可能会产生拿牌企业的人才会大量流失到非拿牌的灰色企业里。但是，行业是要健康发展的，企业和个人都要按照法规办事，即使有短暂的拿牌企业人才流失到灰色企业里，终究他们过了炒作期，要么选择退出行业，要么最好的选择还是去正规拿牌企业。

企业竞争加剧 转型突出特色

客观上，不管是已经获得牌照的还是没有获得牌照的，都一直面临着来自各方面的竞争。除了人才竞争，制度和企业文化的竞争也将达到白热化。相对于其他企业，最核心的竞争来自于企业文化，直销是人扎堆的行业，企业文化的人性化，以人为本是最迫切的，最吸引人的地方。尤其是年轻的内资企业更急需打造企业的核心文化。

虽然目前获牌的都是大企业，作为中小型企业也并不是没有可能拿牌，这个阶段，这部分企业需要的是积极调整战略，并朝着符合法规的方向转型，不要急于一时，适合企业的路只有企业自己才能走出来。

汪鹏: 大企业获牌让人看到直销开放的希望

我们都承认大企业拿牌是水道渠成的事，我们也希望自身的企业能早日拿到牌照，在符合法规的正常环境里从事直销事业。因为违规和违法是两个概念，我们不能违规，但更不能违法。

大企业获得了牌照，直销人看到了直销业开放的希望，虽然目前行业低迷，拿没拿牌的企业都很谨慎，这种谨慎预示着行业的规范，不仅因为政府的强行约束，也因为企业开始有了自律意识。我相信不会有更多灰色企业出现，即使曾经灰色过，也会即将走向合法的道路。因此直销人的利益会逐渐得到保护。也因为这个因素，除了正常的人员流动外，直销人不会产生大面积频繁乱跳的可能了，因为谁都想长久经营一个稳定事业。

在系统概念以及团队培训方面我认为会更加明确区分职能。根据法规的限制，将有更多的第三方培训组织参与直销团队的培训。我们已经看到，现在已经有很多培训师注册了培训机构参与直销团队的培训，但是，这里要提出的一点是，团队不能仅仅靠这样的机构就能完成所有的培训，这些机构对于团队而言仅能起一定的辅助作用，最终的成效还来自于团队自身的分享。而作为曾经凝聚力最强、职能最泛的系统将更加专业化，而不是被神话，其职能更多的是落实在为系统成员提供成功的可复制方法以及观念支持等方面。

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