崔忠波：直销模式与经济危机的互动关系研究

崔忠波现场发言：直销模式与经济危机的互动关系研究

　　各位领导、嘉宾，各位老师、同学，下午好。之前通知我只有15分钟的时间，很多内容必须要压缩。论文未必深刻，有不周正的地方请大家原谅。我的选题是“直销模式和经济危机的互动关系”。这个选题跟本次论坛的主题相关度比较高。但不足之处，还请各位现场的嘉宾老师多多指教。
　　之所以选这个题目，主要有两个原因。一个是09年上半年两会期间政府关于直销有一些声音。我记得温总理对直销有一段评述，其中有一句话是“直销是目前经济危机中非常好的个人创业良机”。我对直销和经济危机的关系产生了兴趣。另外一方面也是受到欧阳文章一篇文章的影响，选择了这个题目。
　　了解了直销的发展史以后发现直销跟近代经济危机有非常密切的联系。我总结，经济危机催生促进直销的发展，直销通过两个渠道反作用于经济危机。主要是渠道的改变，就是分销和直销的选择。另一方面是创业和就业，缓解经济危机。
　　我们首先看一下这篇论文的两个主体，就是直销和经济危机。夸张地说，直销可以说被现在的主流社会妖魔化。有两方面原因。主管方面是有少部分直销企业追求短期利益。客观方面是由于社会舆论等社会工具的不良引导，导致大众对直销行业各方面的社会贡献有所忽视。在金融危机方面，金融危机已经蔓延到全球。在金融危机和经济危机的背景下，直销行业几乎全行业反周期飘红，08年在销量方面，这几家比较大的公司的年增长率都是在25%以上。09年是中国的数据，安利已经提供或预计提供700个职位，剩下的雅芳、完美、天狮也都是在100多个职位以上，这与当下大部分公司都在裁员形成了鲜明对比。
　　这篇问题的主要目的就是想探讨一下经济危机和直销模式的关系。内在的外在的或者是偶然或者必然的联系。
　　采用的研究方法。主要分两部分。一部分是理论证明，另一部分是实证检验。理论方面主要借鉴的是新经济史学的研究方法。所谓新经济史学区别于传统的经济史学研究方面。一方面是引入计量方法。传统方法主要是定性为主。计量方面也存在问题，比如计量的假设跟实际有出入，需要进行辅证。在实际方面，运用调查问卷和宏观数据的调研进行验证。
　　第二部分，文献综述。主要介绍四组概念。新经济史学与实践的关系。博弈论主要是研究博弈行为中各方最合理的行为方案，以及如何找到这个方案。利用博弈论就是为了避免仅仅依靠计量经济学的分析验证假说的方法。
　　分销与直销，这是这篇论文的重点。我们知道在《企业的性质》这本书里提到企业的范围由企业大小决定，主要因素是交易成本。我们从渠道的角度就可以认为企业正是利用分销和直销渠道的转化寻找平衡。分销和直销渠道的转化对供应链关系的协调产生非常重要的影响。我们认为对渠道的分析是非常有必要的。这是我们要做的工作。
　　危机时和直销时。之前通过对直销发展史的研究，我们发现经济危机跟直销是藤和瓜的关系。从三四十年代产生纽崔莱公司，到二战后的经济危机。这几次经济危机都是大幅度推动了直销行业的发展。九十年代以后的几次危机也反映了相似的关系。
　　在上述的基础性观察之上，我们设定了一个研究框架，主要分为两部分。第一部分是经济危机对直销模式的作用。第二部分是直销对经济危机的反作用。这其实是一个硬币的两个方面。是同一个问题。前一个问题我们采用的是理论论证的方法。后一个问题运用的是实证数据的验证。在实证研究方面，母体选取了近八十年来几次全球性经济危机数据及直销行业以及安利公司的销售数据进行相关性分析。在调查问卷方面，我们通过网上调查和实际派发问卷的形式搜集到477份有效问卷。
　　在设定模型之前，对变量进行一些解释。因为要解释企业关系，我们用合作程度来描述企业关系。考虑到制造商、分销商、消费者构成的简单供应链，以下是几个变量的设定（参考论文）。可以看到在供应链里面，都是上游具有控制力，这也跟实际相符。
　　假设在非完全竞争市场，因为在实际生活中，尤其在直销行业，完全竞争市场基本不存在，所以用非完全竞争市场比较合理。