安利(中国)总裁黄德荫：安利从零到170亿

　　刚才讲的主要是安利成功的八大特点，确实是这几块。实际上我听了感觉里面很多融入了光华管理学院课堂上讲的管理的艺术在里面，包括表彰等等。成功里面也有很多管理的艺术被他们充分地展示出来，今天我们请的嘉宾是光华管理学院市场营销学系教授张红霞，首先有请她也坐到前面来，待会儿会有互动。

　　因为张老师也是专家了，首先让我们先请张老师，对刚才黄总讲的这些介绍安利的情况当中，看有什么评论。

　　张红霞：感谢大家，老师尤其是在北大的老师是站着的，今天特殊了。今天我受学院领导之托参与今天的盛会，这是跟企业巨人的相聚、同行。在这样的过程当中，光华有很多这样的机会，大家跟我一样今天也来享受与巨人同行难得的机会。大家知道与巨人同行可以开启我们的智慧，放开我们的眼界，同时会对自己的人生里程开启更大的飞跃。大家都有这样的启迪。

　　我接触安利的时候，也在想，安利之所以成功，黄先生讲了八个原因。张总也说有管理的意义在里面，比如说营销是满足客户的需求。我就觉得他实际上首先是满足了员工的需求，也就是说今天一句话是铁打的营盘、流水的兵，安利留下了敬业的直销人员，为什么留得住？我们也看到了安利的制度，这很大程度上激发了人们的动力。有了这样的制度保证，使得一大批30多万追梦的人都加入了大军里面。

　　我觉得是在最基本的基础之上，激发了人们的这种同时有制度的保障、安利的文化，使得每个加入团队的人不仅找到了自己的事业。也获得了自己价值的体现，自信、等等伴随着安利的成长。

　　这样的机会非常多，我想留剩下的时间让同学跟黄总进行交流。

　　主持人张京华：首先感谢张老师的评价，我想一会儿在过程当中，还会对同学们提出的问题进行评论。包括黄先生进行一些评价，张老师有疑问的话，也可以进行交流。

　　现在欢迎各位学生举手，我心里还有几个问题，如果没有时间就交给在座的。

　　提问：黄总我想问两个问题，第一个问题是我想问问安利产品从出厂到卖到消费者手里，出厂的成本在销售价格所占的比例是多少？我所知道中国南方有很多的血汗工厂，比如说制造皮鞋和袜子的工厂，出口到欧洲、美国去一双皮鞋赚几毛钱，一双袜子赚几分钱。安利公司出厂价格占比例是多少？是不是血汗工厂？

　　主持人张京华：非常好的问题。

　　黄德荫：之前我也来过北大做过讲座，也碰到过同样的问题，其实，同学们产品的成本没有一家公司会公布的。这也是一个你应该理解的事情。但是，一个产品到底它的价格，我刚才说它自己的定价，它要能够经得起市场的考验。首先是你跟其它的产品价格怎么比较，为什么我要买你的不买别的。另外，我用了之后是否是心中所期望的价值，没有的话我也不买。

　　所以，任何一个商家要做事情的时候要面临很大的产品的考验。所以，我们的产品在市场里面到目前为止起码能经得起考验。

　　主持人张京华：张老师有什么评价？

　　张红霞：刚才同学问的时候我也在考虑，黄先生说他们是中上档次，据我了解有一些人觉得价格是很贵的。所以，我在想消费者感知的价格和公司定位的价格中间是有点差。我不否认，很多人认为安利的产品好，就是有点贵。

　　黄德荫：我们有很多自己产品的培训课里面，主要是面向我们的营销人员，我们也做价格的比较，可以有不同的品牌。每个品牌每次使用的价格大概是多少的，我们也可以比较。我们在为产品定价的时候，我们是追求我们每次使用价值是很具竞争力的，你营销人员才可以跟别人讲。所以，每次的价格里面都能比别人便宜一点点。但是不是所有的我们能找自己目标的来做产品。

　　安利有很多产品是浓缩的，我们有很好的例子是洗洁精，因为是浓缩产品。按照产品标签上所给的使用方式来稀释，发现每次洗涤效果跟中国的产品是差不多的。

　　张红霞：这我有感受，别觉得是在挑战您。在座的大家都知道安利有几大系列的产品。有洗涤用品等等。

　　黄德荫：有家里的清洁用品、厨房用具、个人的清洁产品等。

　　张红霞：您举的浓缩可能比市场上贵，可能有的一瓶能用一年，还得看脏的程度。比如说其它的产品不是浓缩的时候，还是略高于其它同类的产品嫌疑呢？

　　黄德荫：这要讲得很细，因为产品不止是根据稀释程度来做比较，还得考虑别的一些好处。比如说这个产品是可以洗蔬菜、水果的。比如说这个产品过水的时候不会有太多残迹留存的，等等都是它的价值。我们稀释的是其中一个可以比较的地方，当然还有一些别的也可以去比较。所以，我觉得产品的价格上面，最重要的是能不能经得起市场消费者的考验，这就是标准，买东西是自愿的。

　　主持人张京华：既然安利是这种销售模式，基本上以前是没有店的是点对点的推销，我觉得同样品质的产品应该比别人便宜才对。

　　黄德荫：为什么应该？

　　主持人张京华：因为你的成本低，销售链上没有那么多的环节应该低。

　　张红霞：传统直销我们说无店不经营。

　　黄德荫：有这样的说法，产品从生产到销售的过程里面，有很多的环节都可能产生一些成本。我们在直销的渠道里面，其实也有很多的环节会产生费用的。比如说比较大块的是直销人员的报酬，要激励直销人员。这里面有一些产品最大块的是做广告，有一些产品是怎么样进入到超市流通渠道的费用，对我们公司来讲是如何去激励我们的营销人员，各有各产品构成的理由。

我自己觉得直销产品一定比传统渠道卖得便宜，这种说法有点过时。比较产品是看你跟什么产品来比较，要跟同档次的产品，那种比较假如我们很认真地做比较的话会发现。

　　主持人张京华：安利的员工很好，一般的利润交给超市了，安利的交给员工了。

　　下一个问题。

　　提问：我想问的是现在社会上炙手可热的问题，大学生就业的问题。很多的企业家也提出了在大学生就业的时候愿意伸出援手，我想问问黄先生，安利公司有没有这样的制度等等解大学生的燃眉之急呢？

　　黄德荫：中国大学生有这么大的量，安利公司没有办法吸收。倒是目前来讲，公司有600多个空缺在全国的公司分布起来是有的，所以，并不是完全不可以聘用那些人。但是聘用的时候，你也选择，我也选择，你也看看那个职位是我愿意做的。有互相选择的过程。

　　安利会在一些大学校园里面会为学生们做就业准备的交流活动，我们倒是有，有一个阳光育苗的项目，公司的各个员工，我们去到大学里面跟同学们讲讲你去进到直销场的时候应该是怎么样，有什么样的心态，进去第一年会有什么样的表现等等，我们会做这类的交流。这也是我们会做的。还有一个是朱莉亚的项目，是全球的项目，也是为了辅导同学们的过程。这个项目刚好我明天要去这里面面对一群好象你们一样的大学生，也是讲。话题是如何面对进入到职场，那个也要做。

　　张红霞：我刚才还在想。她提出的这个是大学生现在关注的问题，您提出了有600名公司的空缺，但是为什么没有指名直销员的空缺呢？

　　黄德荫：那些是公司的职员。

　　张红霞：那600进入到安稳的管理层的公司，刚才说了30万大军都是在自己创业追求自己的梦想，这您不建议？

　　黄德荫：政府有条例说大学生不可以做。

　　张红霞：毕业了呢？

　　黄德荫：毕业了之后可以。

　　我从很客观的角度，你们刚毕业之后一方面可以先找工作什么工作都可以，先开始。假如你有兴趣的话，可以以兼职的身份来尝试一下进入到直销的行业，这有家长的期望，首先是找工作很重要。

　　主持人张京华：我有一个问题，黄先生挺爱听问题的，我觉得面对这么大的北大学子，有北大学子加入到安利应该是心里偷着乐的。刚才张老师说老师是站的，我得站起来了。

　　下面哪个问题？这位男生。

　　提问：我想问的问题是一般传统的是走渠道，我们安利做的是直销。然后传统利用终端进行一些价格的控制，安利有这么多的代理人，您是怎么样对终端这一块的价格进行监管？避免价格的竞争，谢谢。

　　主持人张京华：在您回答之前，我想补充一下他的问题，很多人认为安利卖产品是层层加价，很多人有这样的想法，我以前也是这样想的。

　　黄德荫：对终端的价格是怎么样定？我们产品的价格都打在每个产品上都有价格的方式写出来的，以这样的方法来通知，你买的安利产品都有价格在上面。这是中国法规的要求，只能够用一个价格来销售。

　　我们在海外比如说在美国，美国的上游厂商不可以为下游的经销商来定价，美国建议一个价格，我们再建议价格卖给顾客，但是在中国只有一个价格，基本上是这样的，我们把价格打在上面用这样的方法来通知。我们经常碰到头痛的问题不是层层加价，这个市场要竞争。我们碰到的问题是层层削价，这反倒是一个问题，大家都说我是你的朋友你为什么要赚我的钱。所以，产生了一种削价，一产生了削价的时候就会有附近的一些经销商会说，那有人抢我的生意，都不按照公司的价格来卖，卖便宜一点抢我的生意，我们碰到头疼的问题是这些，不会是层层抬价。

　　张红霞：大家关注的是我们买到便宜又是安全的产品。我们公司对层层削价的做法有没有制裁的措施？

　　黄德荫：我们基本上他首先也不可能削到自己赔本，这是不可能的。但是，他会想要做到这个生意，我们基本上能够做到的是通过教育，我们不断地宣传在公司内部的刊物里面不断地宣传市场的重要性。大家都是营销人员彼此之间共同竞争，我们会宣传这些。

　　但是，我们也有一些人真的是很坏，他会通过运作一些中间商然后把产品卖得非常便宜，自己用另外的方式来获得好处。这方面假如我们抓到的话，抓到供应货品渠道的话，我们也会有营业守则的处分，我们是可以执行一些处分的。

　　张红霞：我再加一个问题，我互相想到，安利有专门的安利网？你们的销售？

　　黄德荫：我们没有，网上我们没有通过网上来销售安利产品，公司没有。但是我知道有很多人在淘宝网上去买到一些安利产品，这不是公司认可的渠道。

　　张红霞：我以为是安利公司网上销售的。

　　主持人张京华：所以安利公司是基本上坚持人对人面对面的销售模式。

　　下一个问题，我为什么挑选一些女性，因为安利的很多产品使用的人都是女士。

　　提问：我们知道刘翔是安利纽崔莱的代言人，但是从他退赛之后，人们对他的态度进行了变化，最近在两会期间他更是备受争议。刚才你讲了体育明星，您用体育明星四个字代替了刘翔两个字，我想您认为目前这个品牌的形象对安利的形象有什么影响？

　　最后的是刘翔为什么不见了？

　　黄德荫：我不是代替了刘翔这两个字，因为我们有很多的体育明星，用了很多，的确是用的体育明星。

　　主持人张京华：刘翔为什么不见了？

　　黄德荫：刘翔的合约我们并没有结束，因为他现在是休养的阶段，我们必须要等到他复苏，有了表现了我们可能会有更多的跟他一起的活动。比如说在广告上面出席一些活动等等，但是他现在是在康复的过程之中，所以比较低调一点，但是我们的合约是存在的。

　　主持人张京华：女生是不是新闻系的？

　　张红霞：是行销系的高材生。

　　主持人张京华：提问非常像记者。

　　提问：谢谢您跟我们分享了安利成功的经验，我是安利沐浴露的老顾客。我问的问题是安利这么大的销售团队，你们在过程当中如何降低管理团队的成本？第二，您在经验当中也提到了安利的危中有机会的经验，比如说在现在的经济形势之下，安利作为一家企业，有什么样的营销方面应对具体的方法？谢谢。

　　黄德荫：第一个问题是我们怎么样降低自己管理的成本，队伍人员管理的成本。我觉得基本上我们第一通过培训，希望能够提升他们的素质。然后为公司产生更大的生产力，这是一个方法。

　　另外一个方法，我们在公司与营销人员之间，我们要建立起一个很好的向心力、凝聚力，有了这种比较软的无形的力度的话。营销人员基本上很愿意配合公司，然后通过公司不断地成功和不断地每年都做得比前一年好的时候，营销人员也非常愿意跟公司配合。所以，这上面能够降低很多因为管理而产生的成本，基本上是比较正面的方法来引导和降低我们的管理成本。

　　第二个问题是？

　　提问：现在的经济形势下，安利对应对这样的危机有没有具体的策略、战略？谢谢。

黄德荫：在目前的经济危机里面，我自己觉得安利是算比较幸运的，因为首先我们的产品是一个老百姓天天都需要用的产品，它是比较能抗经济衰退的，这是一方面。

　　另外一方面，现在很多人都说失业，在那个时候，安利提供了工作的机会和收入的机会，对很多人来讲是一个好消息。

　　第三个方面，公司是私营企业，两个老板是荷兰的人，公司没有任何借贷负担，我们是现金的交易，公司在财务上是稳健的。

　　除了这几点之外，我们按照原来是不断地有新的产品推出，激励我们的营销人员不断地做好工作，基本上是这样的。

　　张红霞：管理成本上我感觉跟您相反，因为他们公司成本低都在自我激励。每个都在那里师傅带徒弟，那个成本公司没有分摊。是不是理解错误？

　　主持人张京华：我希望提一点难度大一点的，这里就没有对安利不满的吗？

　　我就有但是不好意思提。

　　提问：黄先生，其实你是不是真正了解大陆的文化特征？你这种巨额的密集型的组织，很容易因为人力带来的风险，这种风险是很难控制的。我有一个哥哥，他是从事这个的，最后离婚了，有这类的事情。我们的管理是靠什么来的，30万以外肯定有破坏性的。

　　另外，您应该加强外围的控制，我们接触到销售人员很不满意，我们应该直接跟总公司联系，跟人脉联系的话会掩盖这些东西，这会造成很严重的问题。

　　产品浓缩，本身就是风险，本来我们应该用这些，因为浓缩的话我们不能知道用多少。比如说牙膏，每次我用多少，因为使用的风险您也无法控制。这两个风险您怎么去控制？

　　主持人张京华：我以为他在做商业咨询课。

　　黄德荫：人得风险讲得非常对，假如我们面对最大的挑战的话，的确是如何管理好我们庞大的营销人员的队伍。刚才也介绍过，其实我们管理的不同的方法，我们经验累计里面这几个方法都算是有效的。所以，目前来讲绝大部分的从业人员都是非常愿意配合公司，一群非常好素质的营销人员。当然，任何庞大的队伍里面总会有几个不听话的，这是没有办法，他们也会产生一些问题。我们在社会现实上每个组织都是会面对的，哪怕是学校课堂里面，警察队伍里面都存在，这是必须要面对的。

　　第二个问题是产品风险，浓缩的风险。我自己觉得这一点首先公司的责任是在产品的标签上面把使用的方式写得非常清楚，一点都不误导消费者，另外一方面，这个产品本身的质量是要经得起国家监管的法规。当然，再加上公司本身要在宣传的时候，我们要尽量能够让营销人员他们不要夸大宣传，通过我们的教育、通过我们的规范。他们是能够很具体地介绍到我们产品的好处。这些都是我们对于产品风险这一块所做的事情。

　　希望回答到你的问题。

　　主持人张京华：对人的管理张老师有什么评价吗？

　　张红霞：刚才我在想先生提的问题和黄先生的问题，我在想其实一方面定到从零到170亿的成长，但是也不能把它看成是神话了的企业。如果不是神话企业的确有很多的风险，刚才的同学说得很好，消费者在使用的过程当中有很多的风险，但是不能因为这些风险去责难企业说产品控制得怎么样？我觉得他们控制了前面，但是后面确实没有想。

　　黄德荫：再补充一下，假如任何一个营销人员或者是消费者碰到这个问题不是一定会去找供货给他的人，也可以去找公司。我们在全国接近200个城市也有自己的店铺，这是大家去找的渠道。