安利(中国)总裁黄德荫：安利从零到170亿

　　张红霞：说到店铺我有小的疑问，安利随着直销的调整开始适应中国的国情，不是传统我们最初印象的传销，它是多元化多层次的，我又有疑问，我们有店铺有直销员，然后我们有其它的。这个店铺我感觉好象你不是他的荣誉顾客你还是买，你不能直接买到东西，还是得通过直销人员才买得到？

　　黄德荫：跟我们任何营销人员没有关系的话，你走进北京任何一个店铺是可以买的。

　　张红霞：不用卡不是顾客都能买到？

　　黄德荫：是，在马路上走着都能进去买到的。

　　主持人张京华：与传统的在结合。下一位。

　　提问：我也用过安利，感觉质量不错。不是因为我自己情愿买的，是因为朋友不断地打电话跟我说，很不好意思地买了，感觉产品还不错。所以，我感觉到170亿里面是有多少的是自己买的自己情愿使用的，还有多少是像我这种不好意思了才买的，还有多少又是安利自己人用的？

　　主持人张京华：这个问题我一直想问。

　　黄德荫：我刚才说我们大概有接近30万的比较活跃的，真的在销售的在经营的营销人员。当然，他也是我们产品的使用者，他们用很多。

　　除此之外，还有很大一批，他们是注册的消费者，他们是加入了变成我们的销售员，但是他从来不去卖，只是买东西自己用，这有很大一块。然后，除了这些之外，我们还有易位顾客，这是很庞大的数字，他有卡可以买到我们的产品，他不为因此取得任何的奖金，哪怕他买很多不会取得更多的奖金，因为他是顾客。有很多这样的人，我一下子讲不出来哪些生意是通过最活跃的营销人员，其它型的消费人员，还有易位顾客，但是是有好几大块。

　　张红霞：我们在想市场份额是我们经常在营销里面谈到的，我怎么样扩大市场，我不仅要保住现有的还去争夺竞争者的。对安利来讲，现有的直销人员是本身的客户客源，当然市场越庞大市场占有份额就越大。

　　黄德荫：是的，很多经营就是用这样的办法，很多杂志说你介绍其他的读者去订阅这些杂志，航空公司给旅程卡，希望把你留住不断地用它的航空公司。基本上很多行业希望有一批固定的消费群体，当然也给他们一些沟通，一些通讯偶然也给他一些好处，让他留在忠实群体里面。

　　张红霞：所以，与其不断地争新人，不如让现有的人多用反反复复的用，这是扩大增量的很大来源。

　　主持人张京华：这位同学你很有幸成为这其中的一员。

　　张红霞：安利相信会让你继续用，你有了这样的经验和体验用它的产品，将来你有经济实力的时候肯定还会用，跑不了了你。

　　主持人张京华：从另外的角度，这位顾客本身觉得不情愿，但是老有朋友在向你直销和推荐，黄总得表彰这位员工，这是非常优秀的员工，不是特别勤奋的顾客最后也成为了我们的顾客。员工也是值得奖励的。

　　张红霞：每位员工都是非常敬业的。

　　主持人张京华：我又看到了一位女生，简洁一点。

　　提问：我想问一个问题，产品是美国的产品，在中国来了之后，在本地化的过程当中怎么改良，有没有针对中国的洗发水、护发品，有没有根据中国人做了改变，做了哪些工作？

　　黄德荫：我们的产品配方在美国，我们生产基地在广州，是很庞大的生产基地，是这样的流程。在配方上面，当然是要看看中国市场两个方面的要求，一方面是条例的要求。因为每个产品政府会有一些要求的，比如说某个产品哪些成分不能含有，或者是成分不能超过百分之多少，政府有一套的制度，要配合这一块。

　　另外是消费者自己本身使用的习惯，或者是女士的护肤品，中国的皮肤是怎么样，那方面是我们在美国与在中国两边的研发中心，他们都会有一群科学家用科学的方法找出来，哪个配方是最适合中国市场的。

　　主持人张京华：我问您一下，在广州的生产基地，那里面的员工管理模式是不是像传统的管理模式？不是像我们做销售的阶段？

　　黄德荫：是传统的管理模式。

　　安利公司有6千多个传统概念底下的员工，我跟我在座的有一些同事，我们都是收薪水的。销售人员他们都是签约进来的，他们是通过销售取得佣金的，有一个分别。

　　主持人张京华：下一个问题，我想找一下我们这边的学生，是哪个系的？

　　提问：我是学市场营销的。

　　黄总您好，您刚才提到安利进入到中国的时机是非常合适，我想请您对于现在一些海外的同样具有直销的公司，他们刚刚进入大陆或者想要进入中国大陆，对他们的时机可不可以做客观的评价。

　　第二个问题是涉及到相关的同行业内竞争的问题，安利公司在这十多年过来之后，现在面对更多同行业有实力竞争的公司，是什么样的心态，是有压力还是仍然泰然地面对，安利有什么策略？

　　黄德荫：每家公司进入到中国的市场有恰当的时机，安利公司进来很恰当我讲过了不讲了。我们也通过中间克服了种种困难的时候，成本是很高的。现在进来的公司没有这个，因为法规可能在这个地方，他可能是容易一点。他需要投入的是营销方面的成本，要如何把自己的品牌建立起来，如何把自己的销售队伍建立起来，这是他们所面对。至于最好的时机，我认为任何时间都是最好的时机。

　　第二个问题是面对竞争我们有什么策略。我们在海外因为经营了几十年，所以，基本上很习惯面对竞争，假如我们只是说直销行业的公司的话来来去去都是这些公司，已经很习惯了。但是直销之外的传统的日用消费者的公司，那个竞争也是很习惯。如何去面对他们，当然回到建立好一个品牌，让消费者能够很喜欢你的品牌，建立好一个好的销售队伍，建立好好公司的声誉，降低我们的经营成本，基本上这是经营者所需要做的事情。你做得比人家好，你就胜出。

　　张红霞：我发现当你跟成功的人或者是成功的企业在交流的时候，你会发现他们对过去历史基本上是抱着很轻描淡写、一带而过，我们说历史不应该被人忘记，为什么？他们有往前看的眼光，他们的前途是一片灿烂。所以，过去的时候他们想聊当时可能会非常艰难，但是因为他们存活了下来，而且还发展了。

　　主持人张京华：我补充一个问题，面对竞争我们能不能卖点别的，现在是洗发水等等，比如说我卖手机，用我们的模式卖别的？

　　黄德荫：在现在的直销条例里面，政府说只有四种产品可以销售，一个是保健品、一个是化妆护肤品，一个是洗涤用品，一个是小型的厨房用具。政府规定了四大类，就这四大类之外是否再扩充的话，跟政府提建议，我们希望扩充，政府批不批要看他们了。

　　你刚才讲的只要在这四个范围之内的话是很容易的，我们要销售任何的产品都是很容易的，只不过公司选择要不要买别的品牌的产品。我们都情愿自己生产卖自己生产的产品。

　　主持人张京华：自己生产板凳行不行？

　　黄德荫：那个暂时条例不允许。

　　张红霞：您讲的条例不允许，是说在中国只能卖这四大类，在别的国家不仅仅是这四大类？

　　黄德荫：对，别的国家都可以。其实有一些产品是特别适合直销，也有产品不适合直销的。比如说矿泉水是不适合直销的，因为它卖的价格很低，然后它所产生的利润很少了，但工作一样。我还是要花那么多的时间去销售这样的东西，所以不太适合，而且它太重了。

　　所以，产品有很多种本身是适合，有一些是不适合。

　　张红霞：需要更加服务的，这个时候我们可以卖了。虽然我的价格相对不是那么贵或者也比较贵，但是我服务更好。

　　黄德荫：你们去百货公司会留意到，这一楼化妆柜台的时候，化妆的小姐不是等你过去买东西，她会游说你过去，抹一些东西在你脸上，这是一种方法。你到了四五楼的时候，厨房用具的楼，很多人设一个小桌子煮菜是为了卖他们的厨具。所以，化妆品和厨具是这样的方式来销售的。很多消费者是希望介绍看看产品才能买。

　　张红霞：我们要看到今后能分享或者是能增加附加值的他们也会卖。

　　主持人张京华：安利的成功是在于我们选择的产品。

　　提问：黄总我想请问一下您分享一下您第一次看到安利的产品，您第一次进入到这个公司当时的感觉和感受跟我们分享一下。

　　黄德荫：那个时候我在香港，我是以找工作的心情去进入公司，然后我做的是公司内部开幕编辑的工作。我也是兼职去做，所以我并不是对于销售这块有特别的想法，是慢慢变过来的，我也很难讲一开始的印象是什么样的，我记不起来了。

　　主持人张京华：您想表达是不是说黄总我非常喜欢这样的工作。

　　张红霞：您感觉那个时候是做编辑，但是那个时候被文化就开始洗脑了，然后开始认同了。

　　主持人张京华：现在最后一个问题。

　　提问：很幸运能拿到最后一个问题，我有个问题想请教一下黄先生。

　　我对安利是特别了解的这一类，我知道安利的销售文化，鼓励是非常疯狂的，非常有激情的一群人。营销人员很大一部分的目标是激发人的梦想，这样的话会导致一个问题。还有他鼓励夫妻两个人一起做，他们的工作时间是不固定的，基于他疯狂的方式，大部分会选择更长的工作时间。这样的话会导致跟孩子沟通的时间会更少，我身边有很多这样的例子，他们觉得孩子很懂事，安利的文化也很好，孩子也很懂事很理解别人。

　　这样的话我想导致会孩子对下一代有很大负面的影响，我觉得安利公司创办的家族不会希望出现这样的家庭问题，这是隐含的。我想知道一下安利的高层有没有在这上面的考虑目前？谢谢。

　　黄德荫：我觉得你也得公平一点去看看，因为在现在的社会有很多家庭是两夫妇都工作，他们也未必跟小孩一起的时间跟做直销的夫妇有太大的分别。做直销的夫妇有可能是因为时间是自己去定的，而不是公司为他定的，所以他可能会轮班，可能陪小孩的时间更多。同时，我也看到从另外一方面，一对夫妇假如他们是很积极的，充满着要去追求一种目标这样很积极正面的态度的时候，对小孩说不一定也是很好的影响。

　　我很难说，做直销的不管小孩我觉得不太公平。

　　主持人张京华：张老师有什么？夫妻生活和孩子家庭生活的？

　　张红霞：应该统计了一下，做了安利直销的夫妻的离婚率高不高？

　　主持人张京华：应该不会，我倒同意黄总说的，可能工作态度更激动，说不定带着孩子去。

　　张红霞：说不一定下一代也有明确的目标了。

　　主持人张京华：也不一定，可能会更激动。

　　今天晚上黄总做了精彩的演讲，也回答了这么多的问题，非常感谢安利(中国)日用品有限公司总裁的黄德荫先生，另外也感谢今天到场的各位同学、各位老师，谢谢大家。